투자자나 심사위원을 사로잡는 스타트업 피칭

스타트업 창업자가 자신의 사업 계획을 발표하는 것을 피칭(Pitching)이라고 한다. 이를 스피치(Speech) 대신 피칭이라고 부르는 이유는 야구에서 투수가 공을 던지듯이(Pitching) 상대방에게 내가 얘기하고 싶은 내용을 전달시키기 위한 발표이기 때문이라고 한다.

피칭을 하는 상황과 대상은 다양하다. 글로벌K 스타트업이나 정주영창업경진대회 같은 스타트업 경진대회에서는 심사위원을 대상으로, 엑셀러레이터나 벤처캐피털 투자 심사(IR)에서는 멘터나 심사역을 대상으로 피칭을 한다.

사업 계획의 내용도 물론 중요하지만, 그 내용을 상대방에게 잘 전달하는 과정도 중요하다. 그러기 위해 가장 기본적인 내용들을 정리해본다.

1. 시간 안에 마무리하기

5분의 피칭시간이 주어져있는데,  시장 동향과 경쟁 제품 얘기하다가 정작 본인 아이템을 얘기할 시간을 놓치는 경우를 자주 목격한다.  5분안에 모든 것을 얘기 하기가 쉽지는 않다. 하지만, 충분히 가능한 시간이다. 문제는 연습을 하지 않아서이다. 사전에 동료들을 대상으로 피칭을 해 보라. 소요 시간을 체크하고, 동료들의 피드백을 받아라. 그것만으로 절반은 성공이다. 내용이 많아 도저히 줄이기 힘든가? 과감히 내용을 줄이고, 빼라. 스토리 텔링에 기반해 꼭 필요한 내용만 간결하고 명확한 메시지로 담아라. 한 장의 장표에는 한 두개의 메시지만 담아라. 그러면 3분도 가능하고, 1분도 가능하다. IR이든, 경진대회든 사전에 주어진 피칭시간을 문의해서 확인하고, 충분히 익숙해질 때까지 연습하라. 연습과 노력만이 답이다.

2. 질의 응답 하기

피칭이 끝나면 보통 질의응답 시간이 이어진다. 주어진 발표시간을 잘 지켰다면, 충분한 질의 응답을 통해 상대방이 사업계획을 더 잘 이해할 수 있게된다. 이것이 피칭 시간을 지켜야하는 다른 이유다.  질문에 대한 대답은 두괄식으로 결론부터 먼저 얘기하고,  필요한 내용만 간결하게 답하는 것이 좋다. 질의응답 또한 사전에 동료들의 도움을 받아 예상 질문을 만들고 연습하라.

3. 발표 환경에 대비하기

피칭할 때, 내 노트북을 직접 사용하지 않는 다면 PPT 파일만으로는 불안하다. 밤새 작업해서 예쁘게 만든 자료인데 폰트가 깨지고 심하면 레이아웃이 무너질 수도 있기 때문이다.  그럴 경우를 대비해 환경 의존성이 덜한 PDF파일도 함께 준비하도록 하자. 노트북을 직접 가져가서 발표할 때는 현장의 프로젝터나 TV에 연결할 어댑터가 있는지, 어떤 방식(RGB or HDMI)인지 등을 미리 문의해서 확인하고 필요하면 챙겨가자.  이 또한 전체 미팅 시간을 효과적으로 사용하기 위해 필요하다.

4. 발표 과정

제발 스크린을 향해 페이저(보통 레이저 포인터에 달린 페이지 전환 버튼) 버튼을 누르는 우를 범하지 말자.  수신기가 노트북에 달려 있으니, 당연히 버튼 동작이 잘 안 된다.  자연스러운 시선 이동과 청중과의 아이컨텍, 그리고 적절한 제스추어와 톤이 곁들여 진다면 더 효과적인 전달이 가능하다.

5. 내용에 대한 조언 

세상에 없는 최초의 서비스라고... 그래서, 경쟁 서비스 조사는 하지 않았단다.  정말 그럴 수도 있다. 하지만, 극히 드물다. 내가 생각했다면 세상의 수백, 수천명의 사람이 한번 쯤은 생각한 아이디어 일 수 있다.  이미 비슷한 경쟁 서비스가 수십 개 일 수 있다.  이들 중 주요 서비스를 소개하고 자사 서비스의 차별성을 얘기하지 않는 것은 상대방의 신뢰를 잃게 만든다. 덧붙여 멤버를 소개하는 장표는 꼭 준비하자. 어렵게 모은 팀 멤버들의 훌륭한 경험과 역량을 얘기하라. 왜 이 팀이 다른 경쟁팀보다 더 잘 할 수 있을지 이해해야 심사위원이 더 높은 점수를 줄 수 있다.

피칭도 사람과 사람을 연결하는 의사소통 방식이다. '귀'가 아닌 '가슴'을 향해 마음을 열고 얘기하면 상대방도 사업에 대한 열정과 진정성을 공감해 줄 것이다.